Как построить сильное франчайзинговое комьюнити в турбизнесе?
|
|
В апреле 2023 года франчайзинговой агентской сети ANEX Tour исполнилось 10 лет. Первый «взрослый» юбилей — время подведения предварительных итогов и определения дальнейших планов, о которых Profi.Travel рассказала директор департамента розничных каналов продаж ANEX Tour Россия Ирина Рубина. |
— Ирина, когда именно было положено начало сети агентств под маркой ANEX Tour?
— Первое франчайзинговое агентство было открыто 1 апреля 2013 года. И с тех пор сеть активно растет и развивается: сегодня под нашим брендом успешно работают 500 компаний в 189 российских городах.
— Как вы считаете, какова главная причина, по которой турагентства делают выбор в пользу ANEX Tour?
— За последние лет 7 доверие к бренду и его узнаваемость четко закрепились в сознании и партнеров, и конечных потребителей. Все они видят надежность нашей компании — думаю, в первую очередь именно поэтому франчайзинговая сеть ANEX Tour продолжает расширяться.
— Какие требования предъявляются к желающим работать под франшизой ANEX Tour? Перед вступлением в сеть есть какой-то «испытательный срок» для агентств?
— Есть определенные требования к офису: площадь не менее 20 кв. метров, по расположению — стрит-ретейл, отдельный вход или ТЦ, центральные городские магистрали. Кроме того, мы ждем, что агентство будет выполнять определенный план продаж, обращаем внимание на предыдущий опыт работы с нашей компанией, репутацию, способность развиваться.
— То есть открыть агентство после прохождения обучающего курса и сразу вступить в сеть ANEX Tour не получится?
— Нет. Мы очень серьезно относимся к выбору франчайзи, потому что наша цель — собрать единомышленников и настоящих профессионалов, которые с гордостью будут нести бренд, разделять наши ценности и поддерживать инициативы.
— Расскажите о вашей программе обучения для агентств? Вы знакомите их с продуктом, помогаете увеличить продажи?
— При вступлении во франчайзинговую сеть, как я и говорила ранее, мы смотрим на умение работать с компанией, поэтому с продуктом наши агентства знакомы. Но, конечно, мы стараемся, чтобы агенты были в курсе всех новинок, поэтому проводим вебинары, бизнес-завтраки, воркшопы, а также и роад-шоу в регионах. Еще у нас есть закрытые каналы в соцсетях, где публикуется не только оперативная новостная информация, но и продуктовый контент, которым партнеры могут пользоваться для продвижения на своих площадках.
В конце прошлого года мы запустили новый проект PROtravellers, направленный на обучение и помощь в создании и продвижении своего контента в социальных сетях. Во время тематических выездов партнеры выступают в роли блогеров-турагентов или тревел-экспертов. Наши франчайзи оценили новый формат и участвуют в нем с удовольствием.
— Вы взимаете роялти с франчайзинговых агентств?
— Да, сумма зависит от численности населения того или иного города. В небольших городах она минимальная — 5000 руб., а в Москве составляет 18 000 руб.
— Какую комиссию они получают?
— Для франчайзи предусмотрена максимально возможная комиссия, зависит она, как легко догадаться, от выполнения плана продаж.
— А этот план различается в разных регионах?
— Конечно! Было бы некорректно ожидать от агентства в Москве и в Мурино одинаковых результатов. Мы поддерживаем партнеров из любого города, но при этом прекрасно понимаем различия исходных возможностей.
— Лучшие продавцы получают какие-то бонусы, кроме максимальной комиссии?
— Недавно у нас проходило торжественное празднование 10-летия франчайзинговой сети, в ходе которого мы наградили лидеров продаж по итогам 2022 года, а также отметили тех партнеров, которые с нами были все это время. Но каких-либо регулярных поощрений нет.
— Как вы относитесь к работе франчайзи с субагентствами?
— Категорически против. Бизнес модель франчайзинговой сети — это право использования товарного знака на определенной территории. И это должен быть осознанный выбор франчайзи: повышение эффективности за счет узнаваемости бренда, силы комьюнити, других инструментов, но никак не наращивание объема продаж за счет других агентств.
— Контролирует ли ANEX Tour ценовую политику партнеров?
— Да, это больная тема для наших франчайзи: сублицензионным договором предусмотрена реализация турпродукта туристам по цене сайта, то есть без скидок. Это требование в первую очередь продиктовано тем, чтобы потребитель получал одни и те же условия вне зависимости от точки входа. И многие франчайзи соблюдают это правило, но, увы, нередко сталкиваются с нездоровой конкуренцией со стороны коллег из независимой розницы.
— Как ANEX Tour адаптировался к изменяющимся условиям работы во время пандемии и как работает сейчас, в период турбулентности и нестабильности? Изменилось ли что-то в плане продвижения и технологии продаж?
— Знаете, есть мнение, что чем больше корабль, тем меньше его маневренность… Так вот, это точно не про ANEX Tour. Одно из главных преимуществ нашей компании заключается в том, что мы быстро реагируем на любые изменения на рынке: открываем новые направления и закрываем их, если ситуация того требует. Мы живем в очень насыщенное событиями время, особенно это касается туристической отрасли.
— Кроме гибкости и маневренности, какие достижения компании можете перечислить: как в плане ассортимента услуг, так и в плане кадровой политики, технологии продаж и коммуникаций с агентствами?
— Наша кадровая политика и принципы управления — это фундамент, на котором базируются возможности развития как компании в целом, так и каждого сотрудника в частности. Этот же принцип мы стараемся транслировать во взаимоотношениях с нашими партнерами.
Одно из главных наших достижений — это именно сильное комьюнити, наши франчайзи, которые видят в нас не только крупного игрока, но и надежного партнера на туристическом рынке. Мы с гордостью наблюдаем динамику развития партнеров, каждое их достижение: у кого-то стремительное, у кого-то поступательное, но обязательно заслуженное и 100% заработанное.
В последние годы, несмотря на период турбулентности, мы движемся в сторону повышения сетевых стандартов и контролю за их соблюдением: наши офисы с каждым годом «омолаживаются», а порог входа в сеть нам удается держать на уровне 2019 г. Еще до пандемии мы отказались от работы по принципу наращивания точек присутствия и сделали упор на качестве наших франчайзи, и сегодня я могу смело констатировать, что это было верное решение.
— Что бы вы посоветовали новичкам туристического рынка, которые только начинают работать в нашей отрасли?
— Любви к своему делу, вовлеченности в работу и поиску надежных партнеров. Одним словом, найти свою туристическую «семью» — ведь сила комьюнити не только в реализации бизнес-задач, но и в обмене опытом и энергией. Ну и, конечно, расти по отношению к себе вчерашним и с каждым годом становиться лучшей версией себя.
